企业的利润从哪来？

不外乎两条路，一是降成本，二是提升销售收入。

前者对应降本增效，但只有这一条路可不行。节流是短期生存的权宜之计，开源才能带来长期可持续的增长。

现在许多企业业绩增长放缓，每年每月每季度都做计划，但越来越难达成目标。从前是坐电梯，现在是爬楼梯。

因此，如何提升销售收入，实现营销增长是老板们要关注的“头等大事”。

本文认为，增长破局主要是要解决两个问题：

1、产品同质化严重，如何创新破局？

2、销售流程动作低效，如何提升销售效率？

1

影响企业增长两大难题

1、产品同质化严重

作为领导，最常听到销售伙伴的抱怨就是：

“市场上同类产品太多了，咱们的产品没优势，不好卖”。

销售伙伴希望自家的产品有特色、品质好，价格好商量。但实际现象是：

（1）产品同质化严重，价格战内卷

大多数企业处于存量市场，竞争激烈，为了快速生产销售，降低品质要求，大家都去抢一块蛋糕，最后产能过剩，只能打价格战。

对消费者来说，这几样东西功能相似、品质也相似，甚至是一模一样的，根本没区别。那就谁的报价低就在谁家买，所以企业只能卷价格。

（2）创新成本高，人人想走捷径

一款新品出来卖得好，马上就有人跟着模仿，大家都想着走捷径，赚快钱。

企业明知道这是一种不可持续的短视行为，但还是不愿意投入成本去做产品创新，因为机会成本太高，模仿太容易。创新如果没有门槛，就是为他人做嫁衣。

2、销售动作低效

有产品还得有销路，销售流程中的每个动作，都是影响客户成交的重要一环。但很多企业在这过程中，面临以下难题：

（1）流量获客难，投入回报率低

销售的第一步就是找到目标消费者。

有人说现在流量变贵了，获客也更难了，企业大量的营销成本就花在流量获客上，社交媒体广告、内容营销等等。

但一套“组合拳”下来，效果不如预期，投入产出比太低。

（2）销售工作低效，流程复杂

一些企业的销售流程过于繁琐，导致销售周期过长，影响了效率。

例如，一些企业要求销售员先提交意向书，再经过多级审批，最后才能报价，导致从接触客户到成交的时间过长，影响效率。

有的销售人员可能缺乏必要的培训，无法熟练掌握销售技巧，缺乏跨部门沟通，不会使用销售工具来管理客户。或忽视现有客户的维护，导致客户流失率高，影响长期收益。

2

产品创新破局的2种思路

产品创新为什么这么难？

很多人都陷入了一个思维陷阱——竞争对手怎么做，我也怎么做。这里我们讲两种方法：

1、打破原来做产品的思维

江小白为什么出圈？

举个例子，在白酒行业，很多酒企都是通过酒的味道香型来做市场定位的，有酱香、清香、米香等等。

那江小白是什么香？如果不刻意提，你根本没想过这个问题。

江小白出圈的高明之处在于，它创造了一种新的消费场景——“小聚小饮”，打破了传统酒企的市场定位分类，不仅强调了产品的饮用场合，还传达了一种生活方式的概念。

产品差异化创新的关键，在于打破原来做产品的思维方式，发现并满足消费者的潜在需求。

一个产品的外观设计、功能品质、使用场景等都可以成为市场定位的区分手段。

2、赋予产品精神价值，提升客户感知

另外现在很多产品不只有物质属性，还有精神属性，包含了文化和情感价值。

比如文化景点的联名款，故宫雪糕、故宫口红；提供生日服务的海底捞、具有“社交货币”属性的茅台等，都是通过赋予产品的附加价值来提升客户感知，促进销售。

2

优化销售动作的3大路径

如何更有效率、更精准地找到目标客户，如何提升销售效率，是业绩增长的关键。

这里不同于产品创新，我们可以借助标准化的动作来提升销售效率，促进成交。

1、优化销售流程

简化审批程序：重新审视并简化销售流程中的审批环节，确保销售团队能够快速响应客户的需求。

标准化操作：制定标准化的销售流程模板，减少重复劳动，使销售团队能够集中精力处理更为复杂的销售任务。

自动化工具：引入自动化工具来处理常规性工作，如自动发送邮件、创建报告等，从而释放销售团队的时间。

2、提升客户体验

个性化服务：通过数据分析了解客户的个性化需求，并提供量身定制的解决方案，以提高客户满意度。

及时响应：确保销售团队能够快速回应客户的询问和需求，减少等待时间，提升客户体验。

客户关系管理(CRM)：利用CRM系统来跟踪客户互动历史，确保每次交流都能基于之前的沟通记录进行，提供连贯的服务体验。

3、培训和支持

销售技能培训：定期组织销售技巧培训课程，帮助销售团队提升谈判技巧、产品知识以及客户服务能力。

工具使用培训：确保销售团队熟悉所有销售工具的操作方法，如CRM软件、数据分析平台等，以提高工作效率。

团队建设活动：通过团建活动增强团队合作意识，促进跨部门间的沟通与协作。

在整个业务环节，我们要有数据驱动决策思维，利用销售数据进行分析，形成“找问题—分析问题—解决问题”的闭环，有持续优化迭代。