采购在工作过程中经常会碰到因为供应商供货的质量问题导致采购方内部的损失不管是在来料检验阶段，内部生产过程中甚至客户端，由此需要和供应商就质量问题导致的相关损失进行索赔沟通，就这样的质量索赔谈判该如何进行需要做什么样的准备？有什么样的技巧？分享一下我的实践，希望给大家一些启发。
质量问题的责任界定
不管质量问题发生在哪个阶段：来料检验，生产过程中，成品出货检还是客户端；当质量问题出现的时候，第一步要做的就是把质量问题描述清楚，解构分析问题，确定或怀疑供应商质量问题的时候，由SQE和采购一起和供应商进行沟通，得到供应商的书面确认这个问题是由于供应商质量原因导致。这个责任界定是后续所有工作开展的前提，必须非常清晰及书面化。
损失计算逻辑
每个公司都有自己的财务成本计算逻辑，按照人工成本，停线损失等计算因为质量问题导致的所有相关损失，通常只计算直接损失。
索赔协议
采购和供应商在合作初始，就需要和供应商签订相关的质量索赔协议，索赔协议需要明确约定各种条件下因为供应商的原因导致质量问题供应商需要承担的责任及相关索赔金额的具体计算方式。索赔协议可以涵盖除了显性的质量问题，还有隐性不易发现的潜在问题如材料私自替换包括材料供应商的私自替换，报告作假等等。
索赔台账
所有的索赔，列入索赔台账进行管理；SQE开出索赔单后，Sourcing负责建立台账进行后续的谈判及进度跟踪，及内部沟通。
索赔谈判
每一个索赔单，都需要采购进行相关的谈判才能关闭；金额小的，供应商很容易接受；但对于金额比较大的索赔如单个索赔单金额超出5000人民币，这个时候采购就要和供应商进行一对一的谈判了。整个索赔谈判的过程中，建议不要单独针对一个索赔单谈，需要了解一段时间内某个供应商的所有索赔金额，那些可以让步那些不行做到心里有数。
谈判还是一样的方法，先按照全部索赔回来起谈，设定自己的目标及walkway。因为商务合作的需要，通常Sourcing有一定的折扣权限。这个在谈判的过程中就看Sourcing怎么利用权限。关键一点是谈判完成，如果涉及金额的让步一定要做好记录，你是怎么谈的，为什么做这个让步你考虑的点在哪里，最好是做个成本-收益分析，清晰地呈现你有那些收益可以涵盖让步部分的成本。
关闭谈判执行扣款
关闭谈判，更新索赔单及台账，提交财务执行扣款流程。
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